Die Weiterentwicklung der Vertriebsorganisation auf die sich ändernden Umfeldbedingungen stellt in nahezu allen Branchen die große Herausforderung für die Zukunft dar. Während sich in den vergangenen Jahrzehnten in vielen Branchen kaum Veränderungen der Kanalnutzung beim Absatz von Produkten und Dienstleistungen auftraten, so wurden durch die zunehmende Nutzung elektronischer Medien in den zurückliegenden 15 Jahren Vertriebskanäle zum Teil in die Bedeutungslosigkeit verbannt.

Als Strategieberater sehen wir es als unsere Aufgabe, unsere Kunden im Sales-Umfeld auf Veränderungen vorzubereiten, Vertriebsprozesse und Organisation strategisch neu zu definieren und den Transformationsprozess zu begleiten.

Zu den wesentlichen Themen, die im Vertriebs-Umfeld aktuell sind, gehören

  • Zunehmend professionellere, informiertere und anspruchsvollere Kunden
  • Veränderung der Kanalpräferenz des Kunden
  • Umsetzung von regulatorischen Anforderungen
  • Industrialisierung und Automatisierung der Abläufe (Outsourcing, Off-Shoring)
    Margenerosion

Dazu kommen für die einzelnen Branchen noch spezifische vertriebliche Themen, die zu berücksichtigen sind, zum Beispiel:

  • Welche Zukunft hat ein bisher erfolgreicher Abatzkanal angesichts ständiger Marktanteilsverluste?
  • Welche Rolle wird das Internet beim Absatz in Zukunft spielen?
  • Wie können die am stärksten wachsenden Vertriebskanäle effizient betreut werden?

Dies birgt neue Herausforderungen für die Berater im Sales-Umfeld. Zunehmend muss tieferes fachliches Know- how, fundierte Kenntnis der Strukturen und Spezifika der einzelnen Branchen und Vertriebskanäle, der Geschäftsmodelle und ein Verständnis der Erfolgsfaktoren der Umsetzung mit in ein Projekt eingebracht werden.